“梵蜜琳们”是如何割韭菜的？(2)

营造人设也是非常重要的一点。公司和代理上级会要求代理商们展示出自己最好的一面：家庭幸福、生活无忧，简单来说就是称为你的下线的榜样。其深层次动机不难推断：微商目标群体以家庭主妇为主，他们裹挟在家庭和职场焦虑中，希望在兼顾家庭同时有自己的事业，也希望通过购买行为完成内心情感寄托，希望自己也成为和微商营造的诱人人设。

微商和保险，都是“人际关系剥削型”的商业模式，上级也并不是指望代理商能卖出多少产品、拓展多少下线，只要你把亲戚朋友都“洗”一遍就行。毕竟碍于面子购买产品的亲朋好友，买过一次就不会再买了。

微商产品是智商税吗？

为什么市面上那么多产品选择这种模式来卖货？而又为什么有这么多人愿意为之买单？

文渊智库创始人王超表示，实际上这些微商品牌并不是通过从产品本身盈利，而是通过代理抽成，最终商品销量和产品本身的质量不是他们考虑的问题。这些套路跟以前的传销模式非常类似，不过，线下传销不但是违法，而且监管非常严格，一旦出现，监管部门就会从严处罚。但是网络上的微商，政府很难监管，微商模式才能大行其道。

“这些产品实际上并不是面向消费者，主要能通过高昂的代理费吸引下线，下线发展越多，盈利就越大，产品本身根本没有人重视。这种模式主要是抓住人的从众以及贪欲心理，通过发展下线就能赚钱，这让一些家庭主妇和侥幸心理的人有不劳而获的想法。实际上，大部分类似营销模式的微商就是收智商税，只是从线下转移到了线上。”王超说。

心理学教授诺华从心理学角度给出了解释，这类产品之所以能迅速串红，从心理学角度看有以下几种原因：

第一，大规模广告投放之所以能够提升品牌知名度，主要是产生了纯粹曝光效应（mereexposureeffect），即高曝光率导致高熟悉性，越熟悉就越喜欢，最终表现在消费偏好上。类似的例子是，你可能并不喜欢“羊，羊，羊”“送礼就送脑白金“的广告，但在挑选这类产品时，会不自觉地选择相关的品牌。

第二，明星代言或赞助热门节目，利用了晕轮效应（haloeffect），也就是所谓“爱屋及乌”，人们会由于喜欢某个代言明星或节目而对产品品牌产生偏好；明星代言或赞助热门节目还包含了一种锚定效应（anchoringeffect），即产品和高大上的节目或身价不菲的明星联系在一起，人们也会认为这种产品具有较高的品质和价值。

第三，消费者的购买决策并不是全然理性的，尤其是面对不熟悉的新品牌时，很少有人会认真地探究产品的原料、成分、成本和关于效果的科学检测结果，更多地是依赖广告呈现的信息和个人推荐。这时候，制作精良的广告、高大上的包装、他人的个人见证就能起到很好的劝说效果。

第四，生活节奏、信息迭代的速度加快，让人们“去习惯化”的需求增强，希望不断获得新的刺激，所以“新款”、“新品牌”总能撩拨人们的神经。人们愿意尝鲜和试用，容易被“种草”，并愿意把使用体验与他人分享。

在诺华看来，这种产品及模式，不触及法律底线（如质量问题、虚假宣传、强买强卖、传销）等，采用任何营销方式进行推广都无可厚非。有这样的需求，就有市场，在现有的法律框架下也得到了允许。

“但无论如何，商家还是要讲究基本的诚信经营，品牌溢价要植根于消费者对品牌的长期信任，投机的做法不可能长久；另一方面，消费者还是要树立理性的消费观念和信息的甄别能力，避免跟风、盲信，毕竟谁的钱都不是大风刮来的，应该尽可能让每一分钱都换回它应有的效用。”诺华表示。

在崔丽丽看来，这类产品的发展模式，在产品靠谱、宣传真实的情况下属于正常的营销玩法，但如果产品功效名不副实、虚假宣传，那就涉嫌商业欺骗，甚至是欺诈。同时，如果销售体系构建超过国家规定的3级分销的话，就涉嫌违法传销了。在这种情况下，如果消费者愿意“相信”，那么就是“智商税”或者“割韭菜”了。

应采访对象要求，文中诺华为化名。

（编辑：ASP站长网）