拼多多最高效的营销战略：砍价免费拿

拼多多砍价免费拿的套路有多深？砍价背后的深层逻辑是什么？拼多多是如何通过砍价玩法实现用户增长的？

亲在吗？帮我砍一刀。

对不起，我不玩拼多多。

太好了，新用户砍得多，快去下一个，一分钟就好。

……

很多人经常在微信收到拼多多的砍价链接，也对拼多多这种扰民是推广方式非常反感，但这个营销方式却是拼多多最有效的营销方式之一。

拼多多最新的财报显示，其活跃用户已达6.28亿，距离淘宝的7.26亿只有不到1亿的差距。从2亿到6亿活跃用户，拼多多只用了两年多的时间，在未来，拼多多的活跃用户超过淘宝用户是大概率事件。

拼多多的高速发展，离不开借助微信社交关系的营销，而这其中又以砍价免费拿的营销最为成功。今天寻空就来复盘一下，拼多多的砍价营销为何如此成功。

01 拼多多砍价的逻辑

我在《社交裂变简史》一文中说过，拼多多是社交裂变营销方式的集大成者，在拼多多的首页面上，有多种让消费者“占便宜”的方式，像“多多赚大钱”，“天天领现金”，“砍价免费拿”等都是借助消费者贪便宜的心理，利用社交裂变来发展平台用户。

这其中用户最喜欢的，也是平台最高效的营销方式就是“天天领现金”和“砍价免费拿”。

天天领现金和砍价免费拿的套路基本是一样的，以砍价免费拿为例，基本流程是，A在站内看到可以免费获得的商品，一顿操作之后，免费拿的进度条显示到达90%以上，再想砍价就需要到微信邀请好友帮忙，这时A将砍价链接发给B帮忙，B砍价后，发现有占便宜的新大陆，于是也加入砍价免费拿阵营，这样，用户越来越多，它的流程如下图。

但在实际砍价流程中，A一般至少将砍价链接发给几十甚至100多人，这接到链接的100多人，有一部分会创建新的砍价链接，再次发给100多人，这样波涛汹涌，以致无穷。

拼多多的“砍价免费拿”的逻辑是引导用户替自己做广告，用户将砍价链接发给别人，如果对方不砍价，至少看到了信息，就帮拼多多做了一次免费广告，如果对方帮忙砍价，则需要下载和注册APP，那就帮平台发展了一个用户。

有些用户对拼多多的砍价营销的情感是：从反感到帮忙，到自己试一试，到最后免费拿商品，觉得真香。

02 拼多多砍价链接为何如此有效？

1. 免费的魅力

任何一个理性的人都知道天下没有免费的午餐，但实际的情况是，在面对利益问题时，大部分人都是不理性的。“免费”二字是营销中最容易吸引注意力的文案，大部分人看到“免费”二字，都会两眼放光，恨不得立刻就把免费的东西拿到手。

关于“免费”营销的套路，可能一本书都说不完。一句“有机会免费获得”，可以让点击转化率提升好几倍，一次“免费抓奖，抓不到不要钱”的活动就可以吸引大批人群。

拼多多的“砍价免费拿”首先就吸引了你的注意力。

2. “游戏式电商”设计

在《游戏改变世界》一书中，作者提出了游戏的四大要素：目标、规则、反馈、自愿参与。拼多多站内的很多活动，都很有游戏的性质，堪称“游戏式电商”的典范。

“砍价免费拿”的活动在这四大要素方面都做得非常好，自愿参与就不说了。

首先是目标明确，并且这个目标让你觉得比较容易实现。砍价活动的进度条一般不是从0开始，一旦你进入活动，开始了砍价环节，基本不用动用社交关系，进度条就能走到90%多，这就会让用户信心大增，觉得实现这个目标轻而易举。

下图中我测试了一个砍价免费拿活动，在没有邀请好友砍价（分享群聊其实可以只跳转，不真分享），只在站内操作的情况下就离完成只剩下1.87%。

这一点很重要，如果进入条只是从1%到2%再到3%这样走，恐怕大部分人在一开始就放弃了。

其次规则当然是清晰的，邀请越多人砍价，就离免费拿越近。

最后一点，砍价的反馈机制做的非常好，每邀请一个人帮忙砍价，进度条就走一点，尤其是在后期，“仅差”、“即将砍成”几个字让你心潮澎湃，推动着你邀请更多人参加。同时砍价还有时间限制，通常是24小时，时间越近，越接近砍成，你就越加快速度去邀请好友。

3. 极高的沉没成本

拼多多的砍价有一个很“坑爹”的设计，就是越砍到最后，每砍一次的额度越低，通常在超过99%还没到100%的阶段，邀请一个人砍的数额只有0.01元，这意味着达到100%可能需要100甚至更多的人来帮砍。这就像打游戏，越往后打越难过关。

不少用户到了这个阶段，处于非常鸡肋的境地，继续邀请好友砍吧，进度很慢，放弃吧，又不甘心过去一段时间的努力。

这时，沉没成本开始发挥作用，一旦你在这个阶段放弃了，意味着你前面的努力全部白费，所以大部分人还是硬着头皮继续邀请好友砍价。

在这里，拼多多将大部分人“损失厌恶”利用得非常到位，这个在用户看来“坑爹”的设计，正是拼多多刻意为之的。

拼多多的这种设计让不少用户抓狂，却又不得不想办法去砍，关于如何砍价几乎形成了“砍学”，找各种群相互砍，找人代砍，用户为此想尽一切办法。有一个APP叫互利帮，几乎是一个专门做拼多多砍价任务的APP。

免费的噱头，游戏式电商的设计，让拼多多的砍价营销异常成功，也让它借助微信的社交关系迅猛发展。

03 砍价——拼多多最高效的营销手段

以往的推广模式一般是以媒介为中心的，通过媒介将商品信息扩散给消费者，让消费者从注意到记忆再到下载成为用户。拼多多也做过洗脑广告”拼多多，拼得多，省的多”，这种广告的弊端就是效果很难衡量。

而拼多多的砍价营销则是通过社交关系直接促进下载，这种营销方式的效率远远高于传统广告，它花出去的钱都带来了用户的下载。

1. 砍价营销的ROI非常高

随着移动互联网应用竞争越来越激烈，一般一个APP的获客成本早已在100元以上，广告、地推、线上线下活动等方式的效率也越来越低。拼多多的砍价营销则是一种高ROI营销，它的高ROI体现在多细节的设置上。

（编辑：ASP站长网）