逃离流量陷阱 好想你+百草味联姻的真相竟然是这样(2)

与之相类，百草味的对手三只松鼠，选择的路径则是通过塑造动感的品牌形象的方式，来释放既有产品的定位空间。线下门店的战略就带有这方面意图，一方面，据数据显示，其芜湖门店单店单月销售额达到 240 万元，客单价平均为82. 3 元，毛利率为41.28%，比线上高出8%~10%;另一方面，通过门店进行物化，让品牌不再只是一个名字或电商购物时的特价优惠，而形成了不用购买亦可触摸的认知。

同时，其亦通过品牌IP化方式，通过漫画化品牌形象来迎合年轻消费者，亦形成更强力的消费黏性，而不再扮演一个特价促销的角色。

此外，在坚果类产品上，由于不能实现真正的单品研发和技术门槛，因此好想你亦通过互联网的快速迭代，来完成对竞品的破袭，借助百草味灵活的零食形象，将枣类食品更多元的和其他坚果类产品进行跨界混搭，以及借助如遇电视剧《三生三世十里桃花》的合作，利用剧中元素开发的新商品“糯米团子”等方式，形成爆款等方式，让消费者在口味和口感上能够不断的尝鲜，形成有异于好想你原本定位中中老年、礼品以及枣类的标签，逐步形成好想你+百草味的消费者代际融合，顺便解除了好想你之前面临的消费人群老化问题。

换言之，并购更多的是为自己的新品牌定位选择了一个“输得起”的试验田，而各种时尚元素的快速迭代，则让试验田里播种的新品，具有了可打出针对年轻人族群的短平快爆款风格的营销路数，并借力主品牌即好想你的原有消费黏性和自带流量属性，将对电商平台的依赖和获客成本的难题进行一定的化解。

但这种方式，依然有一个问题，即容易陷入急功近利和品牌形象混乱的状态，尤其是好想你+百草味这种老少配的联姻模式，目前急速增长更多的还是在于两者原有渠道、品类和服务相加后形成的有效互补和加成，但如果没有更多长效和带有门槛性的新品出现，则这样的联姻红利也很难“百年好合”。(刊载于《销售与市场》管理版 2017 年 9 月刊)

（编辑：ASP站长网）