抖音营销推广 美妆达人如何变现？

在抖音，美妆达人变现能力最为突出。

在头条系商业化平台的星图中可以看到，无论是接单总金额还是接单数量，遥遥领先的多是美妆达人，他们远超出其他品类的达人。

美妆达人的“金主爸爸们”不仅限于美妆品牌，电商平台、消费品牌、数码品牌在投放中也会看重美妆达人所覆盖的粉丝人群。

有几个趋势不容忽视：

在消费品类中，美妆品牌的成长表现出色。美妆市场规模持续扩大，估值增加，线上渠道销售占比攀升。根据中商产业研究院分析，2019年全国化妆品类消费将继续保持稳中有长趋势，零售额将超2950亿元；

美妆品牌在短视频领域投放比例增加，高端和大众美妆品牌均开始关注短视频平台；

美妆短视频达人阵容快速增长。

这几点相辅相成，互为因果。

那么问题来了：

抖音广告中售卖次数最多的美妆达人是谁？

什么类型的美妆达人中最受广告主青睐？

美妆达人如何批量“制造”出来？

结合相关数据和行业访谈，我对抖音上的美妆达人进行了一场非典型观察。

01 美妆达人版图

从内容上来说，抖音上的美妆达人内容主要分以下几类：

1. 成分分析类

这类内容以成分作为主要研究对象。

“大嘴博士”以行业专家的身份切入了美妆主题内容制作，大嘴博士在化妆品研发中心工作多年，对美妆产品成分配方功效十分了解。这类行业KOL的人设背书也很具有可信度，“老爸评测”还会动用专业仪器分析防晒霜、面膜等化妆品的成分和效果。

2. 种草拔草测评类

“李佳琦”是种草类的翘楚，他从口红细分领域切入，建立影响力和收获庞大受众后，将带货力延展到其他产品。

“Alin闪闪发光”自称“温柔又精分的美妆避雷针”会分享一些美妆知识和好用小物，比如卷发技巧、拯救卡粉方式。让用户有获得感的同时，也种了草。

3. 妆容知识技能类：仿妆、化妆教程、护肤知识、变妆对比

“宇芽YUYAMIKA”将自己化妆成蒙娜丽莎，惟妙惟肖的程度让人惊讶。

4. 复合类：剧情、生活植入

这类内容中，美妆并不作为重点元素，而是深深植入达人的生活方式、剧情之中。“柚子cici酱”的抖音内容和美妆主题无关，但始终以精致妆容示人。

有的美妆达人会选择某一类精进发展，也有达人内容比较复合会同时涵盖以上几类内容。

02 泛娱乐元素成为抖音美妆达人涨粉突破点

在美妆这条红海赛道下，内容更新迭代很快，除了达人人格化识别度和美妆干货，泛娱乐元素成为了粉丝增长的关键点。

在六月份涨粉排行榜上，粉丝上涨超过八十万的美妆达人一共有九位：“李佳琦、柚子cici酱、豆豆_Babe、化妆师小晗、逆袭小宇、泡椒一米六，关小微、仿妆大魔王Kk”，其中四位达人“柚子cici酱、化妆师小晗、逆袭小宇、仿妆大魔王”的内容都融入了故事情节和一些反转元素。除了他们，走剧情类的“郝凡”和“乃提guli”表现也很抢眼。

▲化妆师小晗路遇一位妈妈对女儿古风装扮不满，小晗为妈妈变妆为古风造型，妈妈喜不胜收，改变了观念。

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▲逆袭类博主前后反差是看点

反转是抖音上最受欢迎的内容底层逻辑，短时间内带来前后形象和情绪对比反差，让观众极具舒适感。“黑马小明”从一个毫无气质的男生变妆成一个风度翩翩少年，随着剧情反转推进，抵达人生高光时刻。

最近三个月粉丝上涨七百多万新晋红人“叶公子”，如女版的“黑马小明”，变妆前后判若两人，从形象到气场上战无不胜，路遇到以貌取人的对象，会毫不客气“怼”过去；“逆袭小宇”也走了这一路线；“仿妆大魔王Kk”和“化妆师小晗”则以专家人设出现，遇见不平，拿着化妆包出手相助。路人形象前后反差，也带来了戏剧性的故事结尾。

通过这些快速上涨的美妆达人中，看到了这样的共性：

不管是美妆达人是男生还是女生，形象都趋于中性化。霸气大女主、仗义执言等形象受欢迎；

纯美妆干货爆款不易，还需叠加其他元素。比如通过场景、故事展示痛点，用霸气女主形象加强人设记忆点增强好感度，用沙雕等夸张元素强化产品功能点、用语气、重复、音乐带动情绪节奏；

场景化+反转逻辑看似简单粗暴，但在抖音快节奏内容场景下，同样意味着高识别度，聚焦用户注意力，不需要过多思考。营造冲突、反转，制造情绪，快速让用户沉浸视频营造的气氛情绪之中。

03 美妆达人如何变现？

1. 广告

抖音上的美妆达人变现方式还是以广告为主。

“五月美妆”的品牌总监小乌龟介绍，“公司六月份的整体营收为300万，其中170多万都是抖音收入，以广告为主。目前公司旗下有20多位自孵化美妆达人，80%的达人都是干货种草类内容。这类的内容更便于变现，可以内容广告化，广告内容化。”

“二咖传媒”旗下全平台有三百多位达人，其中半数达人为自孵化达人，美妆达人在整体达人中占比在30%。在整体营收中，广告收入占比近70%。

2. 开自营店

有的红人开设了淘宝自营店，网友从抖音购物车就可以抵达相应店铺，通过在抖音发放代金券带来店铺的转化率。

近千万量级的美妆达人“呗呗兔”、四百多万粉丝的男性美妆达人“黑马小明”都有自己的淘宝同名店。呗呗兔的好物直邮店在淘宝的粉丝已经超过了55万，黑马小明的粉丝也超过了一万多。

3. 带货（广告+服务费 或CPS分成）

中腰部以及以上的美妆达人会选择广告的方式和品牌合作，如果品牌有挂购物车需求，会加收一定服务费。

部分尾部达人也会接受纯CPS分成，根据商品不同，从20%-50%不等。

4. 自研品牌

相对于分销分成，自研品牌对于美妆达人的考验也最大，考验用户信任度，也考验达人是否有产品研发、品牌、供应链方面的经验和资源。

像“老爸评测”从不打广告，靠电商收入养团队。

5. 线下出场费

线下出场费根据达人量级大小多少不等，如果品牌足够大牌，有的达人为了一定曝光度，提升调性，不会太在意出场费多少。线下参与活动可以和线上内容有很好的结合。

6. 代言

当达人具备了较强的带货能力和影响力后，可以像明星一样接代言，收取相应的代言费。

04 在抖音广告最多的美妆达人是谁？

抖音星图后台有1091位美妆达人，我们研究了其中866位达人的数据。

（编辑：ASP站长网）