流量饥渴有病，会员经济有药(3)

生态会员的优势在于，对于C端用户，权益更为丰富，更有吸引力。而对于平台来说，各个业务板块之前可以互相引流。阿里曾公布过一个数据，每100个88VIP会员里有38个转换成优酷会员，有32个开通饿了么会员，有27个是淘票票会员。

第三种模式则是联盟会员，或者叫共享会员，会员体系进入了异业跨界打通的阶段，这是会员体系开放的最高阶段——两个互相打通会员权益的平台之间，完全独立。

这一模式的代表，典型如视频网站优酷和电信运营商中国移动的合作。

11月26日，优酷和中国移动联手打造全网首个亲情会员服务体系，中移动拿出流量资源和通话资源，优酷拿出内容资源，然后通过社交裂变，“一人购买三人共享”，对准的是家庭的视频娱乐、上网流量及相互通话三大刚需。

从价格来看，这个会员体系真是相当良心了。三个优酷会员、三个用户每月15G流量、通话免费等等，原价全年1128元，折后全年269元。

为何两家行业迥异公司在会员运营上会走到一起？其答案就在于，这个合作是把会员经济利用到极致的案例。

第一，彻底的开放性和共享性。

两个并无利益关系的独立公司，要打通会员权益难上加难，合作的基本前提有两个。

首先双方业务不具有竞争关系，必然是异业和跨界的，相反，其业务通常还有上下游的承接关系，比如流量服务，是视频娱乐服务的上游，具有协同效应。

其次，门当户对，互为增量。

中国移动作为运营商的老大哥，亲情会员用户数约3亿，其中1.5亿全球通用户，是家庭中的付费决策者；而视频会员则是目前会员制经济中，规模最大的群体，优酷背后的阿里生态，也为双方用户在衣食住行等其他领域的合作，提供了广阔前景。

再从用户年龄上，中移动的用户覆盖老中青少四代，而线上娱乐消费群体主要集中在三线以上城市20-40岁的人群。借道合作，优酷可以借此提升用户年龄的宽度。

第二，社交裂变性。

一人购买三人共享，考虑到用户观看不同视频的私密需求，三人将各自独享优酷会员权益，保证隐私不受打扰。

三人共享的玩法，对用户来说是额外的三倍权益，但对平台来说，则是一次锚定了三个会员用户。

过去，中移动是运营商里的老大，手机号也逐渐成为登陆各大平台的底层账号，比如银行卡、微信等等，换号成本难以承受，而且基于无法转网的现实，所以，运营商用户几乎妥妥都是终生用户，运营商压根不担心用户“跑路流失”。

但如今形势已变，11月27号，携号转网正式在全国实施，整个运营商市场将会迎来大洗牌，泰山压顶的新挑战扑面而来。

过去，运营商惯用价格战，但价格战并无独特性，杀敌1000，自伤800；因此，为自家用户争取更多额外的独特权益，就成了新卖点。这也是中移动联手优酷的原因。

基于这种裂变模式，对于存量用户来说，中移动一次锚定了三个用户不换网；同时，对于打算转网的其他运营商的用户，也形成了极具诱惑的拉力，一次活动，拉来全家新客户。而且，一旦全家的网络沉淀于此，养成消费习惯，很难再迁移更换平台。

第三，存量和增量互相引流。

就整个用户规模来看，中国移动用户量高达10亿。水从高处流往低处，中国移动必然能够给优酷带来新用户，新会员。

但是，此次优酷和中移动的合作，并非中移动单向的流量输出，优酷对中移动的5G战略，也有回流反哺价值。

今年11月初，中移动发布了其5G战略的小目标——明年新增5G手机超1亿部。要知道，5G资费水平要远高于4G，而愿意溢价尝鲜5G的用户，大多都是视频和游戏的重度用户。5G高速模式下，玩游戏、看视频不卡顿。工信部部长苗圩早就下过结论，5G是发展超高清视频的重大机遇。

而优酷会员中的重度视频用户含量较高，今年6月开始，优酷还推出了高清经典专区，高清片库目前已经扩容至2000+。借道此次合作，中移动可以为其5G战略寻找种子用户。

由此可以看出，优酷和中移动的这次联手，其实利用存量用户池，互给对方引流，互为彼此增量——既然拉新成本越来越高，与其把预算花给广告主和羊毛党，不如让利于会员和老用户。

未来，类似的共享式会员模式，将会越发普遍，各种“你好我好大家好”的会员联盟，也会持续出现。

全域的消费升级、普遍的消费分层、蔓延的流量饥渴症，过时的免费模式，退潮的屌丝经济等，多股潮流融合之下，提供了升级和分层服务的会员经济占到了C位，它是互联网寻求新增长方式的解药，也是消费大潮裹挟而下的产物。

作者：陈纪英，微信公众号：财经故事会

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