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免费产品消费惯性思维如何运用在盈利上?

发布时间:2015-01-08 21:15 所属栏目:[推广] 来源:站长网
导读:在我们周围有两类免费产品的消费者,一种乐于拼运气,另一种乐于拼人品。他们只要听到哪里有免费的东西,就会凑上去,不管这个东西自己需不需要,都会想办法得到它。

在我们周围有两类免费产品的消费者,一种乐于拼运气,另一种乐于拼人品。他们只要听到哪里有免费的东西,就会凑上去,不管这个东西自己需不需要,都会想办法得到它。

免费产品 消费惯性思维 盈利上

但是这两类人有非常本质的区别,前者以占有为目的,后者以消遣为目的。对于产品策划而言,应该明确这一点:拼人品的,是我们的传播者,而拼运气的,则是我们的消费者。

这其中会有巨大的矛盾,我们会在后文分析。我把我们要利用的,称为“免费产品消费者的惯性思维”,正是利用这中思维,我们的产品可能大卖。

一、用最坏的恶意来揣度免费产品消费者

我们不怕用最坏的词汇来揭露这两类人的本质,拼运气其实就是“贪小便宜”,而拼人品就是“闲的蛋疼”。我们先想象有两个女的。

街上一家新开张的水果超市,只要扫他家二维码关注微信公众号,就免费赠送一个苹果。其中一个急冲冲跑了去,问老板,这怎么扫啊,然后点哪里呀,好了吧,可以了吧,拿上苹果走你。回来后看着男人在打游戏,直接拉起来,你快去扫啊,反正免费不要钱,不要白不要,想想我自己再扫一下还能拿一个苹果,走一起去。这玩意儿关注有什么用?取消取消。拉上亲朋好友隔壁老王,走,白拿苹果去。

另外一个女的,每天喜欢发掘微博微信里面的免费抽奖,但凡转发有免费送,关注@好友免费送,点赞免费送等等活动,一个都不能放过,为了提高中奖率,要多注册几个号,多拿几部手机,要让闺蜜和准男友一起转,果不其然,每天都有免费电子券、电影票之类的入账。但是这些东西也没那么好重要拉,最重要的是抢到的过程里面要开心。

在我们的生活中,处处围绕着这样的人。一个男屌看到某家又在做免费的活动了,眼中流露出不屑的情绪,“又是来骗人圈用户的,我才不上当。不过,反正也是白拿,还是看看去。”拿到东西后,这里又不好,那有又不爽,浪费我时间,留着回去塞桌角。

对于我们屌丝站长则例子更多了,国内知名一流公司推出了一款免费的应用,帮助站长解决网站的容量流量不足问题。对于屌丝们而言,一年花几百大洋买付费空间就已经很奢侈了,还要为宽带、内存、流量、容量担心,突然冒出这样一个免费的,眼都不眨就用上了。用了一会儿,发现不对,我还想要这个,那个,这个,那个,最好把这个那个功能也加上。用着用着,我X,怎么网站突然打开这么慢,排名怎么降了,都是这东西惹的祸,走,去论坛喷他去。

生活中,一个人的理性,从来没有阻止他想尽一切办法,去获取免费的东西的激情,在这种追逐中,我看到春天的播种和秋天的收割。

二、为商业所用的免费惯性思维

1.免费的商业模式培养了免费的消费惯性思维

有一本著名的谈商业模式的书《免费》,书中指出“免费的才是最贵的”。国内互联网界得益于免费模式的,非QQ和360是瞻不可。

马化腾曾预以100万把QQ卖给张朝阳(1999年),被拒后QQ开启了狂奔模式,中国人14亿,有7.21亿(2012年)QQ用户,这是什么概念?即便在《感动中国》中看到的西部要靠一根缆绳上学的地区,也可能有很多年轻人用手机通过QQ和外界联系。而在这7.21亿用户中,付费用户可能仅仅占到20%,我们都知道,腾讯和很多互联网公司一样的主要收入来自游戏,当然,腾讯在除了游戏之外占领了很多领域,可以说到处是钱。

360的事情大家都应该知道,一个免费的流氓管家,结果变成了家用电脑安全标配,为什么呢?周鸿祎抓住了两点:安全问题是中国人的头等大事,免费。360卫士诞生之日仅仅是一个免费木马专杀工具,随后通过装机逐渐占领了各家各户的电脑桌面。360有一款尾大不掉号称永久免费的杀毒软件,但实际上杀毒能力已经落后两个时代,而内存消耗超前两个时代。然而,就是这样一款滑稽的杀毒产品,却对整个互联网乃至IT行业具有颠覆作用,由于免费,直接让瑞星、江民之流推出了历史舞台,国外来的卡巴斯基、NOD等也销声匿迹,金山倘若不是有WPS,想必也早没了,雷军傅盛最终让金山安全产品也免费是他们最明智的举措,因为在免费之前金山已经连续亏损,而免费之后第二年就在账面上开始营收。

从Ghost系统到免费的聊天、短信、杀软,中国人对互联网的消费概念已经定格在免费使用这个框架内了。

2.免费就是价格

前面讲的都是免费作为一种商业模式多么好,那么对于习惯了免费的中国用户,IT产品的思维究竟是什么呢?

免费就是价格!

没有错,免费不是没有价格,而是价格为0,是有价格,只是这个价格对于用户而言是最低的(排除倒贴)。对于中国用户而言,特别是互联网产品,必须免费使用,虽然我是免费使用,但作为你的用户,你必须为我负责。用户花了价格买了你的产品,那么什么三包、售后、技术支持都应该要全套配齐,用户没付钱,但这也是消费行为。免费产品没用好,以后也不会再用你的产品了;免费产品没做好,竞争对手很快就能做起来。

免费在经济学上是个悖论,成本和价格的极度不对等,这是不符合经济学道理的。但是免费确有钱赚,在京东自己掏腰包送货上门前,国内的电商在邮费上一直头疼,而现在,如果你开网店不包邮,都不好意思说自己是品牌。道理很简单,羊毛出在羊身上。中国人喜欢这样两件歪曲人格的事:

一、强迫我做的我不干,不过你只要让我相信你,我就愿意把钱给你;

二、别人家的都那样,你凭什么不那样?所以,在中国,要“强奸”用户是如此的容易,先给他们甜头,然后给他们上个套,告诉他们这样好那样不好,现在你自己选择吧。99.9%的人就会乖乖“卸去上衣,露出美肤”。

难道你还没有懂吗?在坚持道德的基本原则的基础上,用“最无耻”的方式去迎合你的用户,引起他们的共鸣,和他们站在一起,成为他们中的一员,你就会发现他们愿意为你付出一次一次又一次。

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(编辑:ASP站长网)

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