这8个血泪换来的建议，不要等广告费浪费了50%再来看！(3)

当然，有的广告是集合了多种功能，既能让人产生需求，也能让人认识到品牌，还能从众多品牌脱颖而出。只是，需要注意：你现在的广告目的是什么?你现在的广告满足这个需求了吗?还是，你专门在为其他竞品打工?或者，你的广告没有给用户留下什么关键印象?再或者，你的广告一直都是同质化的没有亮点?2 用户购买决策环节你弄清楚了吗?再回到开头说的那个英语培训机构广告，我前面说，它一个很强地域性的培训机构，只在安徽有，并且是属于传统的英语培训机构，没有在线课。为什么说这个点?因为据我所知，那个门户网站的首页广告还是挺贵的，如果只是为了做个高权重百度排名肯定没有必要花这个钱，明显是为了这个门户网站的流量，但是只有安徽本地的才会去报名培训，在这样一个全国性流量的门户投广告仅仅为了部分安徽用户能看到?真的太浪费钱了。既然是本地用户，那消费者的需求刺激以及决策信息获取，应该很大一定程度都发生在线下(本地商超、广场、学校周边、居民区等)、本地论坛、本地公众号、本地QQ群、本地报纸、本地FM、微信朋友圈等地方。如果想清楚自己用户的购买决策路径，就知道自己广告打得有多冤了!一般来说，用户购买决策行为包括几个阶段：产生需求、收集信息、信息对比、购买决策，还有一个购买行为。

做广告投放，首先就要知道，我们的用户大多数情况需求是怎么被刺激的，是发生在线下还是线上，如果是线下刺激那加大线下的广告行为，如果是线上刺激，那相应的就要强化线上广告了。比如一个卖臭豆腐的，那肯定得线下铺开。当然，有的需求是线上线下同时刺激的，那你就得清楚你的用户信息获取收集的渠道了，用户最集中在哪获取信息，用户最相信哪里的信息，你的广告就应该在哪。上面的例子就是一个反例，它的用户主要是通过一些本地化精准渠道(包括线下+线上)获取有效信息，而他却把广告放在用户密度非常低且流量价值低的地方，完全可以选择本地合作、本地公众号大号、朋友圈、做社群、甚至是做精准定位的DSP广告。接着是信息对比以及购买决策，也就是用户进行产品评估以及最终下决定的环节，如果前面的信息收集环节没有你的产品，这里就没你什么事了。所以一定不要把你的广告放错地方，要让消费者知道别人的同时，也知道你。

在这个环节，用户会各种犹豫，各种的综合对比，各种的权衡。所以，这个时候我们需要知道，用户对此类产品最关心的什么?什么会影响他们最后的购买决定?此类产品偏感性还是理性?我们的核心优势有没有在广告中体现?我们的差一点有没有说明白......等等。这是我们一定要注意的，不然我们总是说要做用户分析、做市场调研、做访谈、做用户运营这些干嘛?不就是为了更好的了解用户的关注点，然后多方利用。当然，在这个时候，很多广告也会去抓住用户的心理弱点，比如让用户产生“不立刻购买就会没有”的紧迫心理，比如营造“稀缺”的氛围，比如会制造很多人正在购买的场面，再比如打折、降价、满赠满减，还有时会利用用户心理帐户，减少用户心理犹豫。技巧还有很多，不同的时间、不同的地方、不同的产品、不同营销阶段，都会不一样。那么，你用户的购买决策流程你有弄清楚吗?最好是能在一张纸上画出来，好好理一下。哪些地方会刺激你的用户需求，你现在适合做吗?你的广告是否足够有吸引力能够让用户感兴趣?你的用户主要会在哪些地方进行产品了解以及咨询，性价比怎么样?在决策对比环节，你的用户会更注重什么，你的广告有没有进行针对性的布局?3 测试，反复测试说了这么多， 在我看来，前面所有的东西可以说都逃不过二个字：测试。

你的广告有没有让用户产生兴趣，有没有刺激用户需求，这需要测试!你的广告核心卖点是不是用户关心的，这需要测试!你的广告语有没有打动用户，有没有让他觉得不一样，这需要测试!广告有没有投对地方，标签定向有没有问题，这也需要测试哪个广告转化率更高，这更需要测试!没有测试根本不行，没有什么广告天才，不都是一步步测试出来的?别人做失败了多少次也不会告诉你，有多少成名的高手都是真金白银“浪费”出来的。还是那句话，广告费至少浪费了一半以上，但是如果你不进行测试，那会浪费更多。很多产品上线之前都会进行多次测试;很多活动上线前都会小范围测试;很多火爆的H 5 发出来之前都是在很多群里测试过多次再经过修改的，甚至上线时都是发布的几个版本的，确保万无一失。至于广告，那就更没得说了，任何一个点都可以影响结果。在营销世界里，没有什么是可以说绝对怎么样的，不进行实验，不进行测试，一次性就想做出好广告，那是闹得玩的。什么叫好广告?很简单，经过实战测试有效的广告就叫好广告。而广告的好与坏，只有通过与消费者真正接触后才能判断。通过测试，你才能给企业带来调整广告策略、广告形式、广告内容，甚至营销策略的机会。而很显然，文章开头举的例子测试思维就不行，一般门户网站软文投放是可以更换内容的，如果放在首页这么大流量的位置，半天就可以看到一定效果，效果不行应该马上换方案，何必死撑到死把钱耗光。所以，不要怕变，做广告一定要有成本思维、转化思维、数据思维，特别是广告数据，一定要整理，比如各个渠道的对比、同一渠道不同广告的对比、不同时间段的效果对比、不同人群定位的对比等等，做出更优广告方案。注意，是更优，没有什么是最优的，反复测试才是最有效之举。好了，建议就说到这，希望对大家有帮助。

木木老贼(公众号ID：mumuseo)

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（编辑：ASP站长网）