一堆产品资料，你如何15分钟挖出王牌卖点？营销大佬是这么想的……(3)

做投资的人，每天要看各种项目，养鸡场和泡椒鸡爪品牌，投哪个？卖棉床单和棉柔巾的 2 个品牌，投哪个？做选择时，他们常常提到一句话——

对于做投资的人来说，这是入门常识。而在营销圈子里，好像很少人提到这句话。其实这句话是一针见血，又极其精炼的啊！

市场大小决定覆盖面，需求强弱决定购买概率，频率高低决定单位时间内的购买次数， 3 个点都直接影响到一家企业的商业价值。

我有一天心血来潮，把这 3 点拿来做思维工具，来分析各种卖点的价值，我发现它同样非常好用！我马上举个例子为你说明。

一个瑞典高端品牌卖儿童浴盆，给小baby洗澡的，能用到 4 岁，它有这 3 个卖点：

（1）能折叠，在家里不占地方

（2）方便带到海边给孩子玩水

（3）孩子 4 岁后，还可以做个漂亮的收纳盒，放玩具

• 先看卖点1，不占地方，这个市场大啊，现在房子贵得跟鬼一样。大部分年轻夫妻都是住小户型，都需要省空间。需求也比较强，浴盆搁厕所里就是显得挤，看着闹心。这是每天都要面对的问题，这个卖点能高频率用到。

• 再看卖点2，海边玩水，很多家庭在内陆，或者不爱去海边旅游，这个市场就小了，孩子去海边，也未必要玩盆里的水，需求不强，一般家庭只能假期去海边，频率也低。

• 再看卖点3，收纳，这个市场不大，因为孩子 4 岁前，妈妈们早买好收纳盒了。过气的玩具收拾或扔掉，很好处理，对收纳的需求也不强。唯一的优势是如果利用起来，每天都可以收纳，使用频率高。

OK，我们把结论做到表格里做分析：

显然，可折叠不占地方市场大，需求强，频率高，是王牌卖点，值得重点说，说透，其他相对不重要，可以说得少，篇幅小。这样分析下来，即使不做大量调研，也能获得比较靠谱的结论。

再看一款扫地机器人，它有下面 3 个优点，那么请你利用“大市场、强需求、高频”来分析下，哪个是王牌需求？

你可以很快就发现，APP报告功能和爬坡过门槛功能，只对部分家庭有用，而静音这个卖点，对所有人都有用，谁不讨厌噪音？需求也很强，频率也高， 毕竟每次扫地都需要它安静。于是把这些填进表格里——

因此可以算出来，静音是价值最高的卖点，轨迹和爬坡相对次要。无论写推文还是详情页，我们都可以考虑把静音先说，重点说。

你可以看到，这是一个很好用的思维工具，把你从纷繁复杂的概念中抽离出来，站在一个更高、更宏观的商业视角看卖点，帮助你更快地获得靠谱的结论。

（编辑：ASP站长网）