为什么网易、喜茶总是刷屏？那些病毒式传播背后原来都有这些规律…(2)

所以我们应该设计出一个线索，在特定环境下，诱发顾客想起你的产品与思想。

|把钻石和婚姻连接起来，就是营销人埋下的经典诱因

那怎么设置这个诱因呢?这里有三个注意事项：

1、诱因要够频繁。四季都可以喝的咖啡，显然比夏天才能吃的雪糕更适合做诱因，

这点我们以香飘飘为例。香飘飘曾经号称“一年卖出七亿杯，杯子连起来可以绕地球三圈”。但是最近几年香飘飘却遭遇很严重的瓶颈。

其中有一个最大的认知障碍就是大家认为奶茶是冬季特饮，所以春夏秋三个季节香飘飘销量都很惨淡，这就是诱因不够频繁导致的。

后来香飘飘看到了年轻人生活场景里面的新变化：晚上刷剧晚睡，到了白天上班，下午三四点常会出现困顿的间隙。

他们就及时进行重新的定位，建立了“小饿小困”的诱因。

这个变化使得香飘飘彻底冲破了销售淡旺季的魔咒， 2015 年 12 月，香飘飘整个公司的高级奶茶销量增长了46%，仅浙江省一个省的销售额就突破了一亿，“小饿小困”这个新的诱因，使香飘飘打了一个漂亮的翻身仗。

2、诱因要单一。比如说红色可以联系到很多的东西，玫瑰、爱情、可乐，但你提到啤酒我们就会想到炸鸡，这就是一个非常清晰专一的连接，得到的诱因效果就会更明显。

3、诱因的选择很重要。这个选择是指地点的选择，并且地点要和行动的难易程度相关。

比如王老吉定位是预防上火，所以王老吉的广告里就凸现了火锅、烧烤、吃辣这些场景。而线下渠道的铺设，也着力于这三类场景，建立地点的诱因。在广告行业也有这样的认知，广告里最好出现消费场景，否则大家会忘记去哪里去找你。

（编辑：ASP站长网）