用好两种借口，立刻让用户心甘情愿买单(2)

2、安慰剂售卖借口

借口不仅仅可以用来包装真实的需求，有时，还可以作为安慰剂来使用，让用户心甘情愿的为一个借口买单。

安慰剂(placebo)是心理学在医学领域上的运用，医生用“糖球”代替药物，让患者服用，虽然“糖球”没有任何的药用效力，但却可以让患者的一些病症得到缓解，尤其是一些精神抑郁类的疾病，安慰剂甚至可以起到80%的治疗效果。

很多时候，用户购买产品并非为了满足其某种实际需求，其真实原因可能仅仅是为了购买一份安慰剂来安慰自己。我相信不少的朋友家里都买过跑步机、动感单车之类的大型健身器材，但有多少人会坚持使用呢?

据 2017 年 7 月份的一次调研统计，约有76.5%的人超过三个月以上没有使用家里的大型健身器材。单看人们购买健身器材这一行为，毫无疑问是追求健康、强身健体。但认真思考背后的真实原因，其实人们所购买的，只是一份安慰剂罢了。

麦格尼格尔博士的《自控力》一书中曾经也提到过，人们经过几分钟的跑步、体操之类的小型运动后，就会获得一定的安慰效果，有了一种已经获得健康、已经为减肥付出的感觉。在稍后吃饭、喝饮料时，他们会比平常吃的更多，喝的更多。

购买健身器材也是一样，当人的“超我”有了追求健康、完善自身的理想化要求时，消费者会以此为借口购买健身器材来满足“超我”的要求。很多人在购买器材、几次运动之后，“超我”的理想化要求得到了一定的满足，但“本我”又没有运动的原动力，所以会沿着懒惰的本能而放弃锻炼、闲置健身器材。(对于个人来说，如何在这种情况下调动其他的原动力来继续坚持，我会在其他的文章中详细谈到)

人的潜意识很难分辨出来真实和虚幻，小说、电视剧、电影这些看似与我们的生活没有实际关联、并不真实存在的情节，却可以和现实发生的事情一样，让我们体验同样的感觉，调动起我们的喜怒哀乐。这也是我们满足用户“超我”标准的基础逻辑。因为在很多情况下，用户的超我标准过于理想化，且有用户“本我”的阻碍，是很难以实现的，但我们可以通过让用户体验实现目标的感觉，满足其“超我”对自身的理想化要求。

就像我们之前提到的健身器材，通过购买和几次简单的尝试，再加上广告中那些通过健身获得理想身材的案例，用户的潜意识体验了一把获得健康、形体变美的精神感觉，让“超我”获得了满足。

（编辑：ASP站长网）