747家大型企业申请破产，：疫情下的行业洗牌，你是他杀还是自救？(3)

大家回想一下海底捞、胖东来这些企业，海底捞的落脚点是放在“让火锅更好吃”上么？不是，他们的落脚点是“如何为客人提供极致的服务体验”。胖东来的落脚点是放在“商超的商品更便宜质量更好”上面么？不是，他们的落脚点一样放在“如何为来购物的人提供极致的服务体验”。

因此，各种火锅店都竞争不过海底捞，各种商超也经常是竞争不过胖东来，因为人是有情感属性的，人不是纯理性的，是理性和感性共同存在的，而当用户对你认可了之后，这种感性因素在很大程度上会压制理性的一面。

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根据第4点所说的，什么才是适合鱼群生存的环境呢？答案是：社交群体+群载体=社群。

人是群居动物，我们需要群体环境，但如果在这个群体中没有共同语言，他就会很孤独，因此共同属性的社交就非常重要了，关于共同属性的问题在第1点的用户分析中已经讲过了，就不赘述了，下面详细说一下社群。

社交群体中的用户是有共同属性和共同标签的，存在共性需求和共性问题的，大家是很容易产生共鸣的，而这个群体需要有个特定的载体让他们聚集在一起，这就是群，这里的群不止是微信群，也指所有形式的，让共同标签的用户可以聚集在一起的载体。

比如Q群，贴吧，社区论坛等等，其实都是一种同类人群聚集的载体，当然了，在移动互联网时代，微信群代表着最大用户量和最适合做营销的群载体。

结合着第4点讲，养鱼有哪些方法呢？其实各家企业都有自己的方法，这里我只提3个注意事项：

①在养鱼模型中，关系＞交易。如果用过关来形容的话，关系是人情关，交易是商务关，商务关代表着企业的硬实力，包括产品、销售专业度、服务稳定性等；而人情关代表着企业的软实力，包括产品认知塑造、用户认可度、为用户提供的价值等。

人情关过了，商务关就好过多了，但如果你只做交易不注重关系，那就是只谈生意不谈感情，自然用户就容易流失。

原先很多企业在用户运营过程中都会走入误区，就是各种拼团秒杀砍价活动，这种玩法实际上就是上面所说的钓鱼玩法，用户无法沉淀，没办法长期经营，这实际上是亏的，单客价值完全没体现出来；

②养鱼要学会给鱼喂食，也就是为用户提供价值。这个价值包括为用户提供各种优质的内容，让用户更专业或帮助用户识别真伪，包括给客户提供各种营销优惠，更包括了为同类型用户提供一个群载体，让他们可以聚集，可以与企业批量互动交流，提高效率；

③与用户多沟通多交流，少点套路，多点真诚。养鱼养鱼，核心在于“养”字，别把鱼养死了，一个对我们反感的用户会影响同一个群体中的其他用户。

现在，你知道要养什么鱼了，也知道这些鱼的习性，也知道怎么搭建鱼塘了，那剩下要做什么呢？很简单，需要适合的工具来建鱼塘，来养鱼捞鱼。

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直播可以快速触达用户，沟通体验好，批量传播时，单个用户的传播成本低，直播带货可以让用户快速通过直播场景来了解产品，提升转化率。

云指的直播功能有4大特点：

①品牌赋能经销商，直播分享注册时自动绑定关系（上下级）；

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③直播推送优惠商品，优惠活动、社群二维码、微信二维码（方便把直播公域转化为私域）；

④后台可通过工作台与直播用户直接互动。

直播带货的购买体验非常好，而短视频带货的体验也非常好，毕竟直播不能24小时开着，但短视频可以，而且直播回放其实也是一种短视频，也可以很好的提升转化率；

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社交群体+群载体=社群，微信或者是其他社交应用是将人与人之间的关系放到了线上，写信--发电报--打电话--发短信--微信--语音或视频聊天，人与人之间的沟通越来越顺畅，距离越来越不是问题。

群是为同类人群提供一个聚集点，可以大范围营销，比如群体调研、沟通、培训、销售等等（原先线下：线下培训课、线下招商会/展会/产品发布会、线下座谈会/演讲；现在线上：直播培训、视频销售、微信群沟通等）。

所有公域流量转为私域流量的过程中，一定要有一个中间的载体，那就是群，比如开了直播之后，很多用户不会立刻认可或购买，但其实是可以加群的，加了群之后通过多维度的引导，将其引导成为会员，转为企业的私域流量，然后通过线上电商来做私域流量变现，就可以形成一套完整的营销闭环。

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分销体系实际上就是上千年来中国延续的人情关系模型，就是老朋友介绍新朋友模型，只不过在移动互联网时代，通过技术和工具重做了一遍而已，这也是为何分销模型大家可以理解接受，几乎不需要市场教育的原因。

分销可以帮企业拓客，可以帮企业提升转化率，可以帮企业增信等等，好处多多。

（编辑：ASP站长网）