地推大将到位+巨头重金加持 每日优鲜便利购吹响集结号？

文 | 曾响铃

来源 | 科技向令说(xiangling0815)

   “风口中的风口”无人货架新年初热闹不减。 1 月 3 日，每日优鲜便利购继在上周宣布 2 亿美元A+B轮融资“震惊”整个创投圈后，又发布重磅消息称，前美团外卖大连锁部总经理刘澍，于近日加盟每日优鲜便利购，担任每日优鲜便利购合伙人兼CMO，负责每日优鲜便利购的整体市场工作。

      作为每日优鲜的孵化项目，便利购在供应链、资金支持上都具备了充足的优势，此时携刘澍入局意图十分明显：加强无人货架最重要的地推能力。按照CEO李漾的说法，“我不需要重构供应链，我可以撒开腿，疯狂的去做拓展。”在已有的1. 8 万优质点位的基础上，便利购 50 万优质点位的目标无疑需要一只销售铁军来实现。

      这只铁军的建立，需要的是刘澍丰富而厚重的地推管理和实战经验。

      据了解， 2011 年加入美团的刘澍 7 年时间轮岗 8 次，经历过多种不同的业务，是美团最早的大区负责人之一，为美团后期各业务线的发展培养了大量人才，也是原美团直销铁军的核心人物，具有非常丰富的大规模销售团队管理经验和实战经验。

      2014- 2015 年，正是“百团大战”打完、“团购三强争霸”激战正酣之时，攻城略地同样风风火火，彼时的刘澍恰恰在京津大区这个美团最重要的战场的负责人职位上，仅用五个月时间让美团原本落后的市场份额超过竞对。后来在外卖跑马圈地的关键时段，刘澍担任美团外卖大连锁部总经理，其带领的餐饮KA团队迅速锁定了美团在白领外卖市场的领导地位。

      刘澍最重要的几段经历与今天的无人货架竞争十分相似：在以地推、占点为主旋律的竞争格局下，谁能在风口期拔下占绝对优势的山头，谁就能抢占主导权，迅速形成马太效应奠定行业格局。

     无人货架的竞争玩法依靠经验丰富的高效领导和强执行力的线下推广大军一个一个点占据，由点成线成面。也因此，在与无人货架相似情境下的团购、外卖烽火硝烟中走出的刘澍，加入便利购的意义不言而喻。至此，便利购在人(团队)、钱(资本)、物(供应链)三方面构建起了没有短板的竞争组合，参与到滚滚的、短时间就将决出胜负、决定生死的行业残酷竞争当中。

开场哨吹响后，无人货架进入正式赛道

      新零售—无人零售—无人货架……从逻辑上说，无人货架已经是一个非常细分的零售业态，但从时间上说，无人货架却早在 2015 年就开始发端，比经常口出惊人之语的马云抛出新零售的概念要早很多。

      起初的两年，在行业内的玩家零零散散并不多的时候，某无人货架的品牌创始人就断言“在一个时间段之后，很多人都会关注到这种商业模式。”

      也不知道是沾了无人零售的光还是大家忽然注意到它的价值能量，这个创始人对一个时间段的估计显然过于保守，疯狂的资本、巨头、创业者让无人货架的“春天”急速到来。据凤凰科技统计， 2017 下半年以来，短短半年时间就有 50 余玩家入场，涌入资本超过 40 亿。

      毫无疑问，尽管 2017 下半年在创投圈持续走红的无人零售质疑不断，但精明的资本们仍蜂拥而上绝不是凑热闹那么简单，无人货架这门生意肯定有它的做头。这股热潮远没有降温的意思。

      在布局上， 12 月 19 日，阿里联合美的推出“小卖柜”，同日，看似风马牛不相及的猎豹移动也确认已在 11 月运营无人零售品牌“豹便利”，并已先期铺设 5000 个点位。在融资上，早先猩便利、果小美先后获得的 5 亿元左右的融资额震惊了创投圈，而这个记录很快被每日优鲜便利购的 2 亿美元融资额远远甩在身后。在品类上， 9 月创立的“蚂蚁鲜生”尚能够号称国内首家办公室鲜食柜运营服务商，其主打“鲜食”的特色随后很快被跟进，无人货架在长质保零食、短保鲜鲜食甚至非食品领域都已经全面渗透。

      新零售在刚刚过去的 2017 年成为关键词，而在新零售反复强调的线下形态中，距离用户最近、最后 100 米等标签都让无人货架对巨头亦或是创业者来说都魅力十足，也造成了类似百团大战、O2O、共享经济一样的风口浪潮。

       在当下开场哨吹响后，无人货架毫无疑问已经进入竞争的正式赛道，这个赛道和上述风口一样也是个“短跑赛道”，不用多久我们就能知道结局。所不同的是，零售是非常古老的行业，有充足的“群众基础”，利益测算也十分透明，在概念上并不容易产生肆意鼓吹的泡沫，由硬实力所决定的单纯竞争方式也能让人更早看到谁是领跑者。

无人货架就是“掰手腕”，三大硬实力决定胜负

       在跑马圈地这个阶段，无人货架领域并没有太多道理可讲，“掰手腕决胜负”，全凭硬实力，谁的肌肉粗、手劲大，谁就能胜出。

      具体来说，这种硬实力也非常直接，无非由人、财、物三方面构成。

       1、人：在这个阶段，人才PK的首要是销售团队

      美团与竞争对手争抢商户的场景还历历在目，在这个即便是大佬做后台，创业者也面临随时死亡的残酷竞争年代，尤其在布点阶段，销售团队必须具备强执行力和狼性特征，就好比一场战争的先锋军，旗开不能得胜，后续的战争就很难打。

      毫无疑问，目前由大佬扶持的几个无人货架创业项目，销售团队用铁军来形容并不过分，尤其是美团系人物，其历经烽火洗礼的特质与无人货架的地推节奏天然相符。例如，正如文章开头所讲，在地推人员到达 500 人后，每日优鲜便利购又引入了美团刘澍来构建自己的销售铁军，在当前 10 个城市覆盖的基础上， 1 月要进入 30 个城市，这样的蓝图没有强力人才支持是无法保障的。

      当然，销售团队为首要并不代表其他团队不重要，谋定后动永远没有错，比如每日优鲜便利购在“舍命狂奔”的同时，市场、商品、物流管理、设备管理、客户体验中心也在进行同步搭建，协同升级，毕竟，打下来的江山还得有能力好好经营。

      2、财：估值支撑的逻辑决定无人货架是高门槛的生意

（编辑：ASP站长网）