一手慈善一手商业的水滴公司，值不值40亿美元

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水滴公司创始人沈鹏有一颗金子般的初心。

沈鹏曾是美团的10号员工，任职美团期间，沈鹏经历了多名同事因无钱看病而延误治疗的悲剧。在2016年4月，强烈的使命感促使沈鹏离开美团，创立水滴公司。在一场公开演讲中，沈鹏说：

「能够让更多的人民群众在健康的时候有保障，在得病的时候能够迅速拿到一笔资金，这就是我们创业的初衷。」

今年8月20日，水滴公司完成2.3亿美元D轮融资，沈鹏表示，这笔融资将投资于AI、大数据在业务中的应用，也将围绕人身险探索医疗、体检等服务，将水滴公司打造成中国版的联合健康集团(UNH)。而后者是美国最大的商业保险公司，市值高达3135亿美元。

对标UNH表明，水滴公司找到了商业故事的美国版本，赴美IPO的可能性正在增大。据「IPO早知道」报道，水滴公司正在以40至60亿美元估值寻求明年一季度赴美IPO，预计融资额约为5亿美元。

01 左手慈善，右手商业

新冠肺炎疫情期间，马云曾因言论「公益的心态，商业的手法是为社会创造价值的最好办法」遭受争议。沈鹏同样是这一观念的狂热信徒，在采访中沈鹏曾多次提到，商业就是最大的公益。

而从实际经营效果看，水滴公司无疑是这一策略有力的执行者。

水滴公司的业务结构是「筹款+互助+保险」的三叉戟，分别对应水滴筹、水滴互助和水滴保。如果从业务特点看，从筹款到互助到保险，三者遵循用户递减和利润递增的规律。

从时间线看，主攻公益筹款的水滴筹和主攻大病互助的水滴互助均成立于2016年，作为水滴公司的初创业务发布。水滴保则于2017年8月上线，此时，水滴筹与水滴互助均处于业务的高速成长期，水滴筹付费用户突破2000万，水滴互助也累计起数百万付费用户。

这使水滴的业务逻辑更接近美团。如果美团的引流逻辑，是通过引入高频工具业务，达成超级APP相对方便的一站式解决方案的话。那么水滴公司的引流逻辑，则是利用重病募捐的特殊场景，完成保险产品的用户教育。

相关报道中，不止一位用户提及，打开水滴筹的求助链接，会收到水滴保险的推送。由于捐助者本身处在因病致贫的强烈畏惧中，此时对保险产品的接受度要远胜日常面对保险推销员的场景。

在「燃财经」采访中，沈鹏曾强调，水滴筹的业务定位是熟人社交筹款工具，从未对任何案例导流。此外，来自捐款者推荐的保费总额，仅占水滴保总保费的20%，另外80%来自用户的自发传播与其它营销方式获客。

如此造成的现象是，水滴筹具备了社会基础设施与商业营销工具两重属性。在社会大众心智中，水滴筹是突发情况救急的公益产品;在水滴公司中，水滴筹是互联网保险的天然流量池。从这一角度看，水滴筹自去年以来遭受的一系列舆论困境，从其诞生的那一刻起便确定了。

和任何一款以调性著称的社区一致，在平台增长初期，创始团队往往有能力维护平台调性不动摇，然而一旦进入高速增长期，企业面临对赌协议或IPO业绩需求等增长压力，调性便必须向商业化要求作出让步。水滴筹同样不能例外。

2019年几乎承包了水滴公司的全部坏运气。水滴筹与轻松筹「志愿者」斗殴事件、德云社演员吴鹤臣众筹事件、水滴筹医院扫楼事件等舆论危机均在这一年爆发。同时发生的，是截至2019年11月，水滴保商城保费总额同比增长超过400%。

这种矛盾遭全面引爆，源于梨视频的一则《卧底水滴筹：医院扫楼，筹款每单提成》。视频显示，水滴筹向各大城市的医院派驻地推人员，并实行末位淘汰制——每人每个月必须发完35单，发不完淘汰。

大量未经病情、经济条件核实的患者在地推人员的引导下，在水滴筹平台发起筹款。

视频曝光，令人心寒。

水滴筹早已成为了一门生意，它在消费网民的爱心，获取廉价流量。

以上事件的直接影响，是沈鹏喊出「再管不好，我愿把水滴筹交给相关公益组织」，同时水滴公司加倍谨慎地寻找社会价值与商业价值间的平衡。激进推进水滴筹用户增长，来获取优质线上流量的思路终于搁浅。

02 40亿市值从哪来

9月16日，胡润研究院根据近两年互联网保险中介的市场实力和创新能力发布了《2020中国互联网保险中介服务平台Top10》榜单。作为水滴公司的营收支柱，水滴保险商城排名第五位。

整个榜单的前五位中，前两位的微保和蚂蚁保险分别隶属于腾讯和阿里，轻松保与水滴保都手握腾讯投资，但彼此是老冤家。慧择网并未背靠巨头，代表国内最早的互联网保险销售平台，并已经于今年在纳斯达克上市，市值最高摸到7.69亿美元。

作为水滴公司的营收支柱，水滴保的竞争力在于，和依赖外部流量的互联网保险公司相比，水滴保作为中介平台不承担承包风险，更轻的资产模式提供了更高的毛利率;和重度依赖线下营销，或处于互联网转型阶段的传统保险公司、保险经纪公司相比，水滴公司坐拥「水滴三叉戟」的高额流量，其销售场景更优质，平均获客成本也更低。

财务数据也在印证水滴公司的增长潜质。官方数据显示，今年前三季度，水滴保险商城年化签单保费超184亿元，用户约为1.4亿人。预计今年年化签单保费有望突破140亿元，实收保费有望达到60亿元，同比增幅为300%。

对比对手轻松保，轻松集团于今年4月19日宣布，旗下轻松保用户突破5000万人。据彭博社7月24日报道，轻松筹正在寻求5000万至1亿美元的D轮融资，届时估值将达到10亿美元。

以慧择为例，截至10月20日的市值为3.97亿美元，对应2019年1.48亿美元营收总额，市销率(PS)约为2.68倍。

对比水滴公司对标的美国联合健康，截至10月20日的市值为3081亿美元，对应2019年2422亿美元的营收总额，市销率(PS)约为1.27倍。

按照水滴保预期的年化签单保费140亿元计算，水滴公司预期的40亿美元以上估值，将使水滴公司的市销率飙升至约19.13倍以上。

水滴互助是水滴公司营收的另一补充，公司将对每一笔互助金申请收取8%的管理费，目前，8%也是蚂蚁相互宝等同类产品的通用收费标准。在《三言财经》采访中，水滴互助负责人胡尧将其形容为「微利」的运营方式。

官网数据显示，截至10月20日，水滴互助已累计为14744名会员提供约17亿元救助金额。按照8%管理费的标准，水滴互助为水滴公司贡献的营收额约为1.36亿元人民币，不足核心业务互联网保险中介营收额的百分之一。

另一消息可以佐证水滴互助商业属性的孱弱。自2018年10月16日成立的相互宝，同样以8%的管理费维持技术、产品。客服、调查等人力支出。面对公众质疑，相互宝于今年表态，产品尚未实现盈亏平衡。也就是说，仅以8%的管理费维持，短期甚至无法抵消互助平台的运营成本。

（编辑：ASP站长网）