腾讯、华为齐发力，协同办公新变局(7)

在2009年创立红圈营销的SaaS老兵刘学臣对中国SaaS市场有一个三阶段的总结，他告诉「甲子光年」，2009年到2015年前后是第一阶段，中国SaaS开始起步，最初靠的是厂商”情怀驱动"，“推了几年之后发觉自己推不动”;2015年前后进入第二阶段，特点是“资本驱动”，结果还是一厢情愿，“资本怪厂商笨，厂商怪资本着急”;今天SaaS市场进入了第三阶段——“客户需求驱动”。

同时，华为相对互联网公司有一个优势——有多年服务大B的经验。

而中国的SaaS市场正在瞄准大客户，愿意尝试SaaS的大客户也越来越多。

此时华为去向自己的存量客户，如大型的政企客户等推广WeLink，有了现成商业关系，只要提供的产品和服务能较好解决用户问题，就有可能被接受。

如刘学臣向「甲子光年」透露，已被华为云WeLink团队全员使用的红圈CRM产品，也已开始对外服务客户。“这些客户需求明确而清晰，有较强的支付能力和意愿，且实施周期一般都在三个月内，项目实施投入成本也不高，还有很多客户都在对接中。”

因此，WeLink借助在大客户市场的积累，很有可能打开一片市场，并对钉钉、企业微信从中小客户走向大客户市场有所冲击。

在钉钉、企业微信依然对使用基础功能(聊天、视频会议、考勤打卡、移动审批、签到、智能人事)的企业免费的情况下，协同办公的入口产品未来是否能单独赚钱?是否需要单独赚钱?稳固的商业模式什么?这是华为云WeLink要和钉钉、企业微信、头条飞书一起回答的问题。

4.“第三种选择”

讲完巨头打架，来说说各大公司的新动向给生态合作伙伴带来的机会。

在企业微信的发布会上，一项合作伙伴的意向调查中，出现了值得玩味的一幕：明道云创始人兼CEO任向晖观察到，就“对于生态合作伙伴，那种模式更好?”这一选项，一开始，几乎90%的人都选择了“公平开放”，但随着时间的推移，越来越多的人在反复掂量后，开始选择“相互绑定”，这个比例从10%扶摇直上至30%。

任向晖认为如果给投票人更长的时间思考，选择“相互绑定”的人肯定还会更多一些。

最终对于该问题的选项结果如下：

互相绑定——29.5%

公平开放——70.5%

其他——0%

这样看来，“公平开放”似乎是大多数人内心的期待，而现实是，在SaaS行业，几乎没有一款产品能够完成多平台对接，选择站队，是一个普遍的事实。目前从钉钉和企业微信的应用市场里，就很难找到重叠的应用。

站队主要是基于两方面原因，一是需要依靠巨头的客户资源倾斜来获客;二是客户明确要求服务商，必须跟钉钉或者企业微信进行打通，否则就无法达成合作。

“在今天中国，企业服务类SaaS产品如果选择不依靠大的互联网平台进行推动，很难被企业客户所认知和采用。”前钉钉副总裁张斯成对「甲子光年」谈到，虽然不靠平台也能实现，但是代价要比预想中高很多，这是由中国国情决定的。对企业客户而言，更容易认可大平台在技术和品牌方面对第三方合作伙伴的背书。

而刚入局的华为，包括今年入局的头条，则在钉钉、微信外提供了“第三种选择”。

其中华为的独特优势还是在于积累多年的to B服务经验——在劝说某合作伙伴加入WeLink的生态联盟时，华为一位员工霸气说到：“不管百度、阿里还是腾讯，他们真的有企业客户吗?”

“华为是做过企业服务，阿里是有2B基因，腾讯是正在从C端转向B端。”华为某合作伙伴对「甲子光年」谈到。

一些与华为展开合作的厂家已尝到了甜头。

如为WeLink提供邮件功能的技术服务商CoreMail论客，从去年7月与WeLink合作至今，已收获数十家有合作意向的客户。

“就在发布会上，我们还跟几家企业进行了商务洽谈。”CoreMail副总裁何园告诉「甲子光年」。

不过在挑选、管理合作伙伴上，华为也非常严格，甚至有厂商评论道，“华为的合作门槛很高”、“WeLink的合作标准可能比钉钉更严苛”。

钉钉期望达到的标准是：钉钉怎么服务客户，合作伙伴也能尽量做到，否则不敢轻易介绍客户给合作伙伴。因为企业客户需要稳定、优质、长期的服务，任何懈怠都可能会带来无限增加的服务和沟通成本。

“这个标准不能轻易降低，否则必定麻烦不断，这个坑任何一个平台迟早都会遇到。”张斯成说，生态发展初期对合作伙伴的严格要求，一定程度上也能督促伙伴提升服务水平和质量，长期来看也对他们塑造自身口碑有帮助，有助于提升投资机构对他们的信心。

WeLink在发布会中虽然没有透露对于合作方的具体标准，但据某合作方透露，此次华为云WeLink生态联盟的构建是邀请制，不少供应商都是华为的“老伙计”。

5.下半场的赛末点

华为进入、互联网巨头环伺的移动数字化办公市场，在张斯成看来，这个市场的演义才刚刚进入主题，未来走势可能还得看两点：

第一，腾讯够不够快?

据了解，目前80%的世界500强都在用企业微信，不管程度如何，至少占据了一个入口。如果企业微信能前端连接微信，为企业对外连接上撬动微信生态、客户和广告等资源;后端打通腾讯云等多方产品资源，为企业数字化转型提供完整解决方案，那么企业微信的爆发力将有质的提升。

目前，腾讯快不快的关键“指标”在于，腾讯对集团内部所有to B资源的整合力度。整合得越快越紧密，就越有机会进一步去做业务融合，这对于腾讯目前的组织力将是一个巨大挑战。

第二，谁能让生态伙伴赚到钱?

只有让生态的参与者获得足够的回报，才能形成自循环的商业驱动力。

对于任何公司，商业的本质必须要做到可持续发展。大平台可以依靠母体支撑成为基础设施，而合作伙伴必须要能生存，且看得到未来的希望。

众人拾柴火焰高。任何生态在成长的过程中，都必须依靠大量的生态伙伴以“打群架”的方式持续做产品创新和服务落地，才能满足客户多元化的需求。

产品竞争背后是生态之战。

钉钉偏向协同，独特的优势在于能够连接阿里的产业链资源和发挥阿里云在IaaS层服务的优势;阿里还在同步打通B端和C端市场，目前钉钉还在探索与手淘、支付宝的场景融合。

此外，钉钉还有超2亿的个人用户、超1000万的注册企业组织，入驻开发者数20万、企业应用数30万、服务的组织数500万。可见，钉钉的生态已小有所成。

企业微信偏向连接，独特优势在于能打通微信，跨越组织的边界实现成员和客户之间无缝平滑的连接。“今天微信在社交市场的优势，保持5年没有问题。”张斯成判断道。

（编辑：ASP站长网）